인증 쪽 B2B 영업은 왜 이렇게 답답할까. 한 ISO 인증기관 공동대표가 제조사들을 3년째 두드렸는데, 링크드인 메시지·구글 광고·콜드콜까지 해도 거의 반응이 없다고 털어놓은 글을 봤다. ANAB 인정까지 받은 곳인데도, 막상 제조사는 “지금 인증기관을 바꿔야 하는 이유”가 생기기 전까지는 그냥 흘려보내는 느낌이다. 재밌는 건 해결책이 더 많은 광고비가 아닐 수도 있다는 점이다. 제조사는 신규 고객 감사, 대형 거래처 입찰, 리콜 후 재정비, 해외 납품 준비처럼 특정 순간에야 ISO 9001/14001 같은 인증을 급하게 찾는다. 그런데 지금은 그 타이밍을 모르니 영업팀이 LinkedIn, 검색광고, 전화 목록을 넓게 뿌리며 기다리는 구조다. 작게 만든다면 “제조사 인증 수요 신호”만 모아주는 도구가 먼저 떠오른다. 채용공고의 품질관리 키워드, 조달·입찰 공고, 수출 뉴스, 공장 증설, 고객사 요구사항 언급을 모아서 이번 달에 대화할 만한 50곳을 뽑아주고, 왜 지금 연락해야 하는지도 한 줄로 붙여주는 식. 컨설턴트를 대체한다기보다, 3년짜리 무응답 리스트를 ‘이번 주에 이유 있는 연락’으로 줄여주는 제품이면 충분히 돈을 낼 사람이 있어 보인다.