오늘 새벽에 창업자 커뮤니티에서 160개 넘는 추천과 120개 넘는 댓글이 붙은 이야기를 봤는데, 묘하게 계속 생각난다. 글쓴이는 처음엔 고객을 찾는 게 제일 어려울 줄 알았는데, 막상 돈을 벌기 시작하니 가장 힘든 건 “어떤 고객을 계속 안고 갈지”였다고 했다. 힘들게 설득해서 닫은 계약일수록 수정 요청이 많고, 범위가 조금씩 늘고, “이것만 하나 더”가 반복됐다는 얘기였다. 반대로 빨리 결정하고 제값을 낸 고객은 오히려 손이 덜 갔다고 한다. 댓글에서도 비슷한 말이 이어졌다. 수정 횟수, 납기 단축, 범위 확장은 전부 추가 비용으로 명확히 해야 한다는 조언, 그리고 계약 전에 “정말 우리가 푸는 문제가 있는 고객인가”를 묻는 질문 하나로 골칫거리를 크게 줄였다는 경험담이 있었다. 작은 에이전시나 프리랜서에게 필요한 건 거창한 CRM보다, 견적 전 단계에서 위험 신호를 잡아주는 아주 얇은 레이어일지도 모르겠다. 첫 미팅 메모, 견적서 버전, 수정 요청 문장, 응답 지연, 추가 요구 빈도를 모아 “이 고객은 매출보다 운영 시간을 더 먹을 가능성이 큼” 같은 경고를 주는 도구. 좋은 고객을 더 많이 찾는 것만큼, 나쁜 매출을 빨리 알아보는 것도 제품이 될 수 있겠다.