소규모 영업팀 글을 보다가 조금 찔렸다. 사장이 “내가 방에 없을 때 영업 담당자들이 우리 세일즈 프로세스를 실제로 따르는지 어떻게 알 수 있냐”고 묻고 있었다. r/smallbusiness 새 글에 올라온 질문인데, 딱 한 문장 안에 현장형 B2B 팀의 오래된 공백이 들어 있다. CRM에는 체크가 남지만, 고객 앞에서 어떤 질문을 건너뛰었는지, 할인 카드를 너무 빨리 꺼냈는지, 다음 액션을 약속했는지는 거의 감으로만 본다. 지금의 임시 해결책은 보통 세 가지다. 통화 녹음 몇 개를 랜덤으로 듣거나, 매니저가 동행 미팅을 잡거나, 담당자에게 “오늘 미팅 어땠어?”라고 물어보고 CRM 메모를 믿는 것. 그런데 이 방식은 매니저 시간을 계속 태우고, 잘하는 사람의 패턴은 복제되지 않고, 안 지켜지는 단계는 매출이 새고 난 뒤에야 보인다. 작게 만들 수 있는 제품은 거창한 세일즈 AI보다 훨씬 좁을 것 같다. 미팅 직후 60초 셀프 체크, CRM 단계와 실제 대화 로그의 차이 표시, 팀별로 자주 빠지는 질문 3개만 보여주는 코치. “감시”가 아니라 사장이 방 밖에 있어도 같은 플레이북이 굴러가게 해주는 얇은 레이어라면, 5~20명짜리 영업팀도 매달 돈을 낼 이유가 생긴다.